BtoB-markkinoinnin totuuksia:

  • Kohderyhmä on vaikea tavoittaa.
  • Mediat, joissa kohderyhmämme kuluttaa sisältöjä, ovat kalliita tai niitä ei ole.
  • Ammattiostajat eivät välitä muusta kuin hinnasta ja laadusta.

Mahtavaa. Näiden pohjalta kun laittaa luovuuden laukalle, saa aikaan huikeat mahdollisuudet puhutella kohderyhmää juuri oikeilla viesteillä.

Älä unohda ihmistä (ammattiostajaa)

Jos maailma olisi rationaalinen, sinä et lukisi tätä blogikirjoitusta. Kysyisit hintamme ja referenssimme, tekisit excelin, vertaisit niitä muihin ja ostaisit. Mutta sen sijaan sinä haluat nähdä positiomme markkinaan, näkemyksemme, asenteemme.

Ihminen on aina kiinnostunut päätöksiensä vaikutuksista inhimillisellä, ylevämmällä tasolla. Niin kylmän analyyttista päätöksentekijää ei olekaan, jota ei harmittaisi ostaa huonommaksi kokemaltaan toimittajalta vain siksi, että laatu ja hinta teknisesti ovat oikeammat. Harmistus on usein tarpeeksi. Laatuarvio värähtää.

Kohderyhmäsikin käy vessassa (ja kuluttaa mediaa)

Kyllä. Hän avaa oven, istahtaa, kaivaa älypuhelimen ja avaa jonkun applikaation tai selaimen. Ja arvaa meneekö hän sen oman ammattilaismediansa sivuille? No ei mene. Siellä se hihittelee kissavideolle tai lukee päivän uutisia aivan kuten sinäkin.

Kysymys on kohderyhmän ymmärtämisestä. Lääkärit ajavat kalliilla autoilla, miettivät kuolaavatko he nukkuessaan päivystyksessä ja potevat huonoa omaatuntoa koska näkevät lapsiaan liian harvoin. Looginen lähestymiskulma on siis ilman muuta ”Potilaasi parhaaksi”!

Automaatio tavoittaa joka päivä, missä vaan

Mitä spesifimpi kohderyhmäsi on, sitä helpompi ja halvempi sinun on tavoittaa heidät usein ja heidän käyttäjäpolkunsa tiedostaen. Voit kohdentaa viestiäsi kymmenissä medioissa juuri oikeille ihmisille luoden sisältöpolkuja, jotka loogisesti johdattavat kyseisen kohderyhmän juuri sinun tuotteesi luo.

Verrattuna kuluttajaliiketoiminnalle luotavaan dataohjattuun, automaatiolla höystettyyn kohderyhmien ja viestinyanssien sekamelskaan, tämän päivän BtoB-markkinoijalla on kissanpäivät kohderyhmänsä puhuttelussa.

BtoB-markkinoijan onkin aika keksiä uusia haasteita. Kohdentaminen on helppoa.

 

Kommentit 0

Subscribe to Email Updates

Subscribe to Email Updates