Vielä muutama vuosi sitten seurasi hiljaisuus, jos ehdotti liiketoimintajohdolle, että yhteinen Service Level Agreement eli SLA kannattaa luoda myynnin ja markkinoinnin välille. Reaktio oli ymmärrettävä – myynti mittasi käyntejä ja seurasi kovia indikaattoreita samalla kun markkinoinnissa tarkkailtiin tavoitettavuutta, klikkejä ja impressioita. Mikä tilanne on nyt? 

Siirtyminen kohti digitaalista liiketoimintaa on tuonut markkinoinnin rahakirstujen äärelle. Nyt yhteisten tavoitteiden asettaminen sekä yhteispelin kehittäminen ei ole vain suotavaa, vaan hyvin luontevaa ja jopa liiketoimintakriittistä. Innovatiiviset myyntiorganisaatiot ovat muutamassa vuodessa kokeilleet uusia käytäntöjä nivoa nämä kriittiset funktiot yhä tiiviimmin yhteen. Mitä perus SLA voisi sisältää ja mistä menestystekijöistä se rakentuu?

Suurimpana haasteena markkinoinnin ROI

Markkinoinnin suurin haaste  State of Inbound 2015 -tutkimuksen mukaan on edelleen sen kyky todentaa ROI, eli  vaikuttaa viime kädessä tulokseen mitattavasti. Tässä on peiliin katsominen. Vain 51% eurooppalaisista markkinoijista seuraa markkinoinnin tuloksellisuutta eli 49% ei seuraa sitä juuri lainkaan. Miksi näin? Suuri osa yrityksistä edelleen toteuttaa markkinointia/myyntiä vanhan analogisen liiketoiminnan pohjalta, vaikka asiakkaat vaativat jo uutta. Mitattavuus on käytännössä mahdotonta ja digitaalisen markkinoinnin rooli ei ole liiketoiminnan keskiössä.

Moderni digiajan yritys kokoaa markkinoinnin ja myynnin samojen liiketoiminnallisten tavoitteiden taakse

Yhteisessä myynnin ja markkinoinnin SLA:ssa nivotaan tiimit samojen tavoitteiden ympärille ja määritetään, mihin kumpikin osapuoli sitoutuu, jotta saavutetaan strategiassa määritellyt yhteiset liikevaihdon tavoitteet. Tässä yksinkertaiset esimerkit:

  • Markkinointi sitoutuu tuottamaan myynnille  X-määrän liidejä per viikko, jotka täyttävät Y-kriteerit laadussa. Määrä ja laatu riittävät, jotta yrityksen liikevaihdon tavoitteet voidaan saavuttaa
  • Myynti takaa markkinoinnille, että se ottaa kopin jokaisesta myynti-kvalifioituneesta liidistä X-ajassa sekä Y-prosessilla.

dingle_sales_marketing

 

 

Yhteispelillä lisää potkua & liikevaihtoa

Aberdeenin tutkimuksen mukaan markkinointi/myynnin rajapinnan integroinnissa onnistuneet yritykset kykenevät luomaan keskimäärin noin 20% enemmän liikevaihtoa kilpailijoihinsa nähden. Näille organisaatioille verkon rooli on keskiössä ja ne hyödyntävät sisältömarkkinointia osana liidienkeruu-prosessiaan. Johtavat myyntiorganisaatiot draivaavatkin tuloksia luomalla dynaamisen asiakaskokemuksen ja hyödyntävät markkinoinnin automaatio- ja crm-alustoja kilpailijoitaan huomattavasti tehokkaammin.

Miten sitten alkuun? Onnistuneen SLA:n perusteet sisältävät mm. seuraavat piirteet:

 

  • Molemmilla tiimeillä on sekä omat että yhteiset liiketoiminnan tavoitteet
  • Kaikkien tavoitteet ovat läpinäkyviä
  • Kompensaatio perustuu paljolti yhteisiin markkinoinnin ja myynnin tavoitteisiin
  • Markkinoinnin liidien tuottamista johdetaan myynnin ennusteiden pohjalta

 

Digitaalisen asiakaskokemuksen kehittäminen kilpailukykykysymys

Lähden blogini lopussa olettamuksesta, ettei sinun yrityksessäsi ole vielä ehditty rakentaa yhteistä SLA:ta. Näin siksi, että markkinoinnin ja myynnin kehitystyö on maailmalla todellisuudessa (kuten vaikkapa markkinoinnin automaation kehittynyt hyödyntäminen) melko uusi asia. Onnittelut, jos asia on vakavasti johtoryhmän pöydällä! Modernin, digitalisoituneen asiakaskokemuksen kannalta yhteisen pelin kehittyminen on kilpailukykykysymys. Varaudutaan siis pian keskustelemaan myynnin ja markkinoinnin yhteisestä sopimuksesta.

Kommentit 0

Subscribe to Email Updates

Subscribe to Email Updates