Markkinointi uudistajan roolissa

Tuskin kovinkaan moneen muuhun ammattiryhmään kohdistuu tänä päivänä niin paljon epämääräisiä odotuksia kuin markkinoinnin tekijöihin. Markkinointipäälliköiltä odotetaan ihmeitä. Digitalisaation myötä tieto verkon kautta saatavista liideistä, big datan roolista asiakkaidemme eri kohtaamispisteissä, ja esimerkiksi aiempaa tehokkaamman aktiivisen kysynnän identifiointi on kulkeutunut jo konservatiisimmankin toimitusjohtajan korviin.

Nyt pitäisi varmaan tehdä jotain, kunhan se ei vaadi liikoja eikä maksa maltaita. Myyntiä paremmin palvelevan markkinointifunktion uudistaminen lähtee siitä, että aletaan hyödyntämään yrityksen omia nettisivuja, sekä asiakkaidemme digitaalista jalanjälkeä netin moninaisissa kanavissa entistä paremmin ja tehokkaammin.

Kuinka olemme läsnä Googlessa?

Tästä on moni, itseni mukaan lukien jo toitottanut samaa lukua viimeiset 5 vuotta, mutta menköön: Asiakkaan matkasta (vähän riippuen toimialasta) noin 60—90 % on tänä päivänä kuljettu, kun myynti tapaa potentiaalisen asiakkaan ensimmäistä kertaa. Asiakas on saanut ostopäätöstä varten tarvitsemansa informaation internetistä ja kollegoilta, eikä myynniltä. Yrityksenä emme siis kykene vaikuttamaan suureen osaan asiakkaan kulkemasta matkasta jollemme kykene olemaan jollain relevantilla tavalla läsnä tämän eri elinkaarivaiheiden aikana. Kutsumme tätä elinkaarimatkaa termillä ostajan matka.

Asiakkaan_ostomatka.png

 

Mikä on ostajan matka?

Asiakkaamme kulkema matka alkaa aina tilasta, missä hän haaveilee eikä välttämättä edes tiedosta tarvettaan, ja jatkuu aina ostohetkeen asti. Mitä kalliimpi ja monimutkaisempi myytävä, sen kauemmin matka kestää. Lopulta matka palvelun tai tuotteen käyttäjäksi voi olla lyhyt tai hyvinkin pitkä.

Omakotitaloa ensimmäistä kertaa havitteleva perheenäiti aloittaa ostajan matkansa kaukaa, kun taas toimistotarvikkeita etsivä pk-yrittäjä tekee kaupat verkossa tunnin varoajalla siitä, kun tarve on ilmennyt. Silti matkan pituudesta riippumatta voidaan todeta, että suurinpiirtein samat stepit käydään ostajan matkassa aina läpi.

Prospektointi oli myynnin suurin haaste 2016. Luonnollisesti, sen tehokkaampaa se on mitä paremmin asiakkaasi tuntee palvelusi ja tuotteesi kontaktoinnin hetkellä. Myyjistä vain 26% koki prospektoinnin vaikeaksi, kun asiakkaan tietoisuus oli kunnossa.
(https://offers.hubspot.com/thank-you/state-of-inbound)

Asiakkaan ostomatka voidaan määrittää monella tapaa, ja sille voidaan luoda useita askelmia riippuen siitä, kuinka monimutkaisesti haluamme kuvailla sitä. Itse suosin mahdollisimman simppeliä rakennetta, sillä mitä monimutkaisempi struktuuri, sen enemmän tarvitaan sisältöä ja toimenpiteitä jotta kyetään palvelemaan asiakasta. HubSpot on mielestäni osannut kiteyttää ns. Buyer’s Journey –käsitteen hyvinkin kansantajuisesti.

Sisältömarkkinointi kriittisessä roolissa

Asiakkaamme ostomatkan alkumetreillä, tai pitkällä vielä harkintavaiheessakaan on turha tyrkyttää myyntimateriaaleja tai päästää myynnin hunter-hahmoja apajille. Ymmärtämällä asiakkaamme ostomatkaa osaamme paremmin tarjota jokaiselle vaiheelle sopivaa, relevanttia informaatiota. Läsnäolomme muuttuu tyrkyttäjästä kumppaniksi, ja myöhemmässä vaiheessa kun kaupoista keskustellaan, ei hintakaan ole enää se maaginen mörkö. Siksi sisältömarkkinoinnin rooli on kasvanut digiajassa, mutta huomatkaa – kaikki sisältömarkkinointi ei kykene ottamaan kantaa ostajan matkaan.

Ostomatkan_vaiheet.png

Kuva: HubSpotin “Buyer Journey” suomalaisittain

Miksi tarvitaan markkinoinnin automaatiota?

Ostomatkan ja teknologian yhteys on tässä kohtaa harvinaisen selvä. Markkinoinnin automaation avulla pystymme johtamaan asiakkaamme koko matkaa niin, että tämä saa paitsi elinkaarivaiheen kannalta relevantin avun mielenkiintoisen sisällön muodossa, myös sen oikea-aikaisen henkilökohtaisen palvelupanoksen, - silloin kun hetki on asiakasnäkökulmasta sopiva. Ei keskeytyksiä, ei push-myyntiä, ei häiriköintiä – paremman asiakaskokemuksen kannalta automaation avulla saavutat uuden asiakasyhteistyön tason.

3 erinomaista syytä harkita markkinoinnin automaatio -teknologiaa:

  1. Pystyt seuraamaan tunnistamatonta liikennettä verkossa. Mistä yrityksistä saatte vierailuja kotisivuillenne, entä miten ja mitkä sosiaalisen median kanavat toimivat parhaiten?
  2. Voit identifioida kontaktit hyvien sisältötarjousten ja muun lisäarvollisen sisällön avulla ja kvalifioida heidät käytöksen ja annetun information perusteella.
  3. Kykenet johtamaan prospektisi matkaa tietoisuudesta harkintaan, myynnin yhteydenottoon ja kaupan klousaukseen. Toki yhteinen matkanne vasta alkaa siitä. Lisäksi markkinoinnin automaation avulla voit helposti luoda tehokkaampia cross- ja upsell-mahdollisuuksia.

Automaation avulla modernin, integroidun markkinoinnin ja myynnin aikakauteen

Siinä pähkinänkuoressa ostajan matka ja markkinoinnin automaation merkitys sen mahdollistamiselle. Nakkilistalla ollaan! Digiajan markkinoijan rooli on kasvanut huomattavasti ja samalla myynnin rooli on muuttunut hunter-tyyppisestä aggressiivisesta klousaamisesta farmer-tyyppiseen läsnäoloon, missä asiakasta ohjataan kohti päätöstä tämän itse määrittämässä aikataulussa ja tahtotilan mukaisesti.

Valta on siirtynyt ostajalle, mutta toisaalta myyminen ei koskaan ole ollut yhtä kivaa ja tehokasta. Nythän myynti keskittyy vain selkeitä ostosignaaleja antaneisiin prospekteihin ja asiakkaissa vierallaan vain tositarkoituksella.

Automaatioteknologian suurin haaste?

Asiaa on tutkittu jonkin verran (esimerkiksi State of Inbound 2016), eikä automaation käyttöönotossa aina onnistuta. Miksi? Yksi syy lienee se, että moni markkinointivastaava yhä luulee markkinoinnin automaatiotyökalujen olevan vain älykkäitä jatkeita email-spämmereille. Mikäli sinun organisaatiossasi näitä mainioita työkaluja käytetään vain email-toiminnallisuuksien kera on hetki tutustua ostajan matkaa koskevaan filosofiaa – ja luoda moderni markkinoinnin ja myynnin prosessi, joka tukee asiakkaasi moninaisia ja värikkäitä hetkiä sillä matkalla, joka alkaa verkosta ja toivottavasti päätyy kannattavaan asiakkuuteen.

Kommentit 0

Subscribe to Email Updates

Subscribe to Email Updates