Monissa yrityksissä, erityisesti keskisuurissa, kuulee käytäviltä tuskastuneita tunteen purkauksia eikä satunnainen vee-sanakaan puutu arsenaalista. Myynnin kautta huipulle ponnistaneella toimitusjohtajalla on vielä tuoreessa muistissa, kun ensimmäinen crm-ohjelmisto otettiin käyttöön vaivalloisesti ja vaisusti 2000-luvun alussa. Harva sitä käytti kunnolla, eikä tämän päivän tilanteesta ole varmuutta. Exceleillä eletään.

Nyt markkinointi on keksinyt oman ohjelmansa ja markkinointipäällikkö jauhaa markkinoinnin automaatiosta. Eikö tämä kortti ole jo nähty? Uusi investointi IT-teknologiaan on tuskin SE juttu, mikä pelastaa vuoden 2017. Vai onko?  

Myynti digiajassa vaatii uutta teknologiaa 

Asiakkaidemme odotukset ovat muuttuneet. Konttoriltaan asiakkaita soitoillaan häiritsevä, satunnaisia uutiskirjeitä lähettävä ja messuilla esitteitään levittelevä kotimainen pk-yritys ei pärjää enää pitkään näillä eväillä.

Puuttumatta nyt tällä kertaa siihen mitä markkinoinnin automaatio on, keskityn sen sijaan mielestäni viiteen parhaaseen perusteluun, miksi aihe on kriittinen. Isken suoraan limppuun ja pyrin pysymään käytännön johtajan termeissä.  

 

1. Uudet asiakkaat ja lisää liikevaihtoa

Toki voit pommittaa mainonnalla ja osua laivan upotus –tekniikalla. Voit myös tarttua yhä hanakammin puhelimeen, mutta hyvän tapaamisen sopiminen on yhä vaikeampaa ja sehän siis maksaa. Eri tutkimusten mukaan noin 60-90% ostopäätökseen johtavasta matkasta on kuljettu ennen kuin myyjä tapaa ostajan. Markkinoinnin automaation avulla yritykset kykenevät identifioimaan aktiivisesti kiinnostuneet, potentiaaliset asiakkaat; siis sellaiset jotka digitaalisella jalanjäljellään ilmentävät halukkuuden ratkaista ongelmaansa, löytää vastauksia haasteisiinsa tai ostaa palveluita ja tuotteita.

Et koskaan tavoita näitä henkilöitä, jollet hyödynnä markkinoinnin automaatio-teknologiaa joka kertoo myynnillesi kuka on liikkeellä, missä asioissa, ja millä meiningillä. Hauskan yleiskatsauksen tähän aiheeseen löydät HubSpotin tarjoamasta slidesharesta täältä.  

 
2. Tehokkaampi myynti, joka keskittyy parempiin liideihin 

Vielä muutama vuosi sitten myynti saattoi käyttää jopa 70% paukuistaan liidien etsimiseen, kontaktointiin ja esittelytapaamisiin. Kun saatiin käynti aikaiseksi, yritettiin pusertaa kaupat mahdollisimman nopeasti. Nyt nettiaikakaudella valta on siirtynyt ostajalle, ja kykymme kulkea asiakkaamme määrittämän aikataulun mukaisesti ostopolun eri vaiheissa – mielellään personoidusti volyymitasolla ja reaaliajassa – on erityisen kova juttu.

Otetaanpa esimerkkinä yrityksesi verkkosivut. Osaava organisaatio kykenee konvertoimaan 2-6% verkkosivustotrafiikista tunnistetuiksi liideiksi – eikä kyseessä ole mitään taatelin tallaajia. Nyt puhutaan laatuliideistä, jotka (jos määritystyö on tehty kunnolla) ovat kiinnostuneet palveluistasi ja todennäköisesti läpäisevät myynnin seulan. Käytännössä se tarkoittaa sitä, että uusasiakashankintasi uusin tähti on verkkosivustosi, ja myyntisi voi keskittyä etsimisen sijaan näiden jo lämpimien kontaktien kvalifiointiin. Myynti tehostuu, koska sitä kortilla olevaa aikaa voi käyttää prospekteihin, jotka ovat indikoineet tarpeen tai jopa ostoimpulssin.

 

"Osaava organisaatio kykenee konvertoimaan 2-6% verkkosivuston trafiikista tunnistetuiksi liideiksi – eikä kyseessä ole mitään taatelin tallaajia".

 

Markkinoinnin automaation ansiosta moderni myyntiorganisaatio siirtää energiaansa lähemmäksi ostohetkeä, jolloin myös myynnin rooli muuttuu klousaajasta neuvonantajaksi, eikä ihmisiä pysäytetä Saunalahti Missionaries -tyylisesti kesken lounashetken.

 

3. Relevantit markkinoinnin mittarit ja (vihdoinkin) järkevä analytiikka

Harvaa bisnesjohtajaa on vuosien varrella oikeasti kiinnostanut verkkosivuston volyymit, Facebookissa tykänneiden tai blogien linkkejä klikanneiden lukijoiden määrät. Tämän datavyöryn suhdetta yrityksen viivan alle jäävistä euroista ei ole aiemmin voitu todentaa millään. Siten markkinoinnin rooli on ollut usein marginaalinen, epäsuorasti tulosta kasvattava.

 

Screen Shot 2017-01-25 at 20.54.05.png

Kuva: Myös Dinglellä seurataan mm. asiakkaiden matkaa tuntemattomasta vieralijasta asiakkaaksi.

 

Tässä esimerkkejä paljon merkityksellisemmistä mittareista joita jo moni organisaatio hyödyntää ja joita seurataan niin markkinoinnin kuin myynnin toimesta samassa pöydässä:

  • Kuinka paljon liidejä generoimme
  • Kuinka moni liideistä päätyy asiakkaaksi
  • Mikä on asiakkaan hankinnan kustannus
  • Mikä on markkinoinnin osuus asiakkaan hankinnan kustannuksista
  • Mikä on asiakkaan hankinnan takaisinmaksuaika

 

4. Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli 

Tapanani on todeta, että on vain yksi asiakaskokemus. Aina ei ole ollut näin. Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö voi oikeastaan vain olla todellista, mikäli näiden kahden, periaatteessa erilaisen funktion välille voidaan löytää yhteisiä tai toisiaan täydentäviä tavoitteita, mittareita ja kompensaatiomekanismeja. Puhutaan Smarketing -ilmiöstä – eikä suotta.

Tutkimukset kertovat, että myynnin ja markkinoinnin onnistuneesti integroivat yritykset kasvavat digiajassa kilpailijoitaan merkittävästi paremmin. Markkinoinnin automation myötä myynti voi vaatia X-määrän Y-tyypin liidejä markkinointiosastolta. Ja markkinointi voi vaatia esimerkiksi, että myynti reagoi x-nopeudella ja tehokkuudella saamiinsa liideihin – läpinäkyvästi, samojen työkalujen avulla.

 

5. Siihen satsataan, koska mitattavia tuloksia tulee 

Viimeinen pointti  bisnespäättäjien “syy perehtyä aiheeseen” –listallamme on tosiasia: Ei voi olla, että kategoria kasvaa kymmeniä, jopa satoja prosentteja vuodessa, mikäli siihen investoineet yritykset eivät koe merkittäviä hyötyjä ja saa vahvempaa tulosta. Ei enää. Hype on ohi.

Tosissaan automaatiota hyödyntävät organisaatiot kasvattavat markkina-osuuksiaan hitaampien kilpailijoiden kustannuksella lähes kaikilla mantereilla. Oman kokemukseni mukaan yritykset voivat aloittaa kokeilunsa melko kevyin investoinnein ja arvioida tulosten myötä miten edetä.  Ei ole järjensuuri investointi laittaa perusasiat kuntoon, ottaa ensiaskeleet ja jopa ottaa mukaan kustannuksiin maltillinen sisällöntuotanto.

Toinen asia onkin, mihin kustannusta voi verrata – mielestäni se pitää nähdä saatavien hyötyjen näkökulmasta, eikä pohtia miten investointi vertaa crm:ään, erp:iin tai cms-alustaan.

 

markkinoinnin automaation suosio.jpg

 

Modernin asiakaskokemuksen kimpussa?

Blogin alussa nostin keskisuurten yritysten toimarit erityisasemaan. Tosiaan juuri heillä on mielestäni nyt vaikeat paikat – uutta pitäisi ymmärtää, ja toisaalta rajallisten resurssien vuoksi päätös markkinoinnin ja myynnin toimintojen uudistamisesta lepää tämän henkilön harteilla. Kyseessä kun on kuitenkin enemmän uuden toimintatavan jalkautus organisaatioon kuin kertainvestointi työkaluihin. Jotta tässä onnistutaan, tulisi liiketoimintajohdon paitsi nopeasti ymmärtää mistä on kyse, myös sisäistää sen vaatimat toimenpiteet ja draivata muutosta.

Teknologiana markkinoinnin automaatio on yksi osa sitä kokonaisuutta millä modernia asiakaskokemusta mahdollistetaan ja johdetaan. Ilmiönä se kertoo muuttuneen ostamisen oireesta, ja levinneisyytensä perusteella tämän teknologian taustalla on pakko olla tuloksia. Sen käyttöönoton taustalla ei ole enää hype, vaan faktaa globaalilta markkina-alueelta ja käytännön esimerkkejä ihan kotimaan kamaralta.

 

Päätän blogini suomalaiseen voimasanaan, perkele. Antaa tulla vaan, narskuta hampaitasi, anna verenpaineen kohota. Katso tämä kortti.


Markkinoinnin automaatio ja liiketoiminnan kehitys 

Tiedostan, että tämä kaikki kuulostaa liian hyvältä ollakseen totta. Siksi keskityn seuraavassa blogissani vastavuoroisesti viiteen pääkohtaan milloin ja missä tilanteissa bisnespäättäjän ei ehkä kannata panostaa markkinoinnin automaatioon – meinaan kaikki eivät suinkaan siitä hyödy. 

Mikäli tämän ilmiön haittapuolet ja riskit kiinnostavat laita minulle viestiä tästä. Toimitan blogini ja sparraillaan!

Kommentit 0

Subscribe to Email Updates