Sosiaalinen myynti lisää b2b-myyntiä 400 %.

Näin toimarimme Juho julisti Digitalist Networkin tapahtumassa tammikuussa viitaten IBM:n jenkeissä tekemään sosiaalisen B2B-myynnin pilottiin. Mitä IBM teki ja miksei kaikki jo kopioineet IBM esimerkkiä?

IBM:n pilotti käsitti seitsemän myyjää ja kesti puoli vuotta. Sen aikana myyjien LinkedIn- ja Twitter-profiilit hiottiin kuntoon ja jokaiselle myyjälle avattiin henkilökohtainen myyjäsivu IBM:n nettisivun alle.  Myyjille haarukoitiin muutama henkilökohtainen keskustelunaihe, joilla myyjien oli luontevaa syventää persoonaansa. Kaikille luotiin oma vaikuttajastrategia, jossa määriteltiin ne ihmiset, jotka sosiaalisessa mediassa on saatava kiinni. Lopputulemana nämä 7 pilottimyyjää voittivat perinteisin keinoin myyvät kollegansa viisinkertaisesti.

Tavoita vaikuttajat, ole persoonallisella tavalla esillä ja tarjoa väline yhteydenottoon.  Yksinkertaista, eikö?

Ehkä paperilla.

Toteutus vaatii myyjiltä aikaa ja sitoutumista, eikä kovalla tulospalkkiolla puskevan myyjän kannata käyttää aikaa uuden opetteluun, jos se vaikeuttaa tuloksiin pääsemistä. Yrityksen tehtävä on tarjota työkalut myynnin tehostamiseen, mikä starttivaiheessa tarkoittaa kannustamista uusien toimintatapojen opetteluun. Käytännössä myynnin tehostaminen vaatii siis palkan sitomista henkilökohtaisen julkaisukalenterin noudattamiseen.

IBM näyttäisi siirtyvän uuteen johtamistapaan pilotin kautta, jolloin muutokset tuodaan organisaatioon pienissä erissä. Suomalaiset yritykset tarvitsevat omat pilottinsa, jotta rivimyyjät saavat konkreettisen kannusteen päivittää oman myynti tälle vuosikymmenelle.

Subscribe to Email Updates