Moni varmasti muistaa 80- ja 90-luvun leffoja, joissa myyjien mantra oli "Always Be Closing". Kuvaus kertoo paljon myynnin menneisyydestä, mutta ihmiset ja ajat ovat muuttuneet ja viimeinen asia jota haluamme kuunnella on ABC-myyntipuhe. Nämä puheet ovat johtaneet siihen, että ihmiset mieltävät myyjät usein (= AINA) ärsyttäviksi, omaa asiaansa puskeviksi, epämiellyttäviksi ja ahdistaviksi henkilöiksi. Kukaan ei halua tehdä kauppaa epämiellyttävän henkilön kanssa. Piste!

Miksi näin on?

Mielikuvat myyjistä ovat pinttyneet jokaisen aivoihin. Mainittakoon, että myyminen ei ole myöskään kehittynyt noista ajoista monenkaan kohdalla. Miksi kukaan ei ole muuttanut myyjien toimintaa ja miksi vanhat metodit jylläävät kentällä vieläkin? Miksi?

Todiste aikaisempaan väitteeseeni on seuraava: esimerkiksi organisaatioiden itse kouluttamat puhelinmyyjät, joilla on usein vuosien kokemus, yrittävät vieläkin painostaa luurin toisessa päässä olevaa sieluparkaa ostamaan jonkin yrityksen tarjoamaa tuotetta tai palvelua.

Nykypäivänä tuollaisen soiton saadessaan vastaanottavalla puolella nostetaan automaattisesti ylös kaikki mahdolliset muurit, jonka jälkeen alkaakin armoton puolustautuminen myyjän hyökkäystä vastaan. Hyökkäävä, suora myynti ei vain yksinkertaisesti enää toimi. Tämä johtuu siitä, että asiakkaista on tullut monimutkaisempia, kärsimättömämpiä, vaativampia sekä vähemmän lojaaleja. Ostajilla on myös maailman kaikki tieto käytössään internetin ja mobiililaitteiden myötä, jolloin he tekevät sivistyneempiä ostopäätöksiä.

Vanhassa mallissa osatekijät ovat prosenteissa seuraavat:
10% tai vähemmän suhteen rakentamiseen.
40% kaupan sulkemiseen.

Miten myynti sitten tulee hoitaa?

Siirrä katseesi hetkeksi alla olevaan malliin. Tässä myynnin mallissa käytetään 70% (tai enemmän) suhteen ja luottamuksen rakentamiseen. 10% (tai vähemmän) kaupan sulkemiseen. Hyvä myyjä kysyy ja antaa asiakkaan puhua.

sales

Nykyään asiakas haluaa suhteen palveluntarjoajaan. Asiakas ostaa vain jos hänen ja myyjän välille on syntynyt luottamus. Ilman luottamusta ei synny kauppaa. Siksi esim. Social Selling toimii 400% paremmin kuin normaali vanhan mallinen myynti. Social Sellingissä rakennetaan suhdetta ennen kuin mainitaan myytävästä tuotteesta mitään.

Asiakas sitoutuu ihmiseen, ei tuotteeseen eikä palveluun. Uudessa myynnin mallissa myyjä rakentaa pitkäaikaista suhdetta joka ruokkii molempia osapuolia pitkään tulevaisuuteen. Mikäli suhteen rakentaminen on saatu aluilleen esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, myynti- / esittelytilaisuuteen on paljon helpompi tulla. Myyjä, joka puskee myyntiä työntää asiakkaan kauemmas kaupasta, kun taas myyjä joka keskittyy luottamuksen sekä suhteen rakentamiseen avaa ja houkuttelee asiakkaan myyntitilanteeseen. Parhaassa tapauksessa asiakas avautuu täysin tarpeistaan antaen myyjälle vapauden tarttua tilaisuuteen ja sinetöidä kauppa.

zig ziglar

Onko sinulla kokemuksia myyjistä, tai oletko kenties itse myyjä? Kerro minulle kokemuksistasi!


[Tweet "Tässä syy miksi myyntisi ei toimi!"]

Subscribe to Email Updates