Koko ajan keskustellaan siitä, että myynti on kaikilla aloilla murroksessa. Jotkut kutsuvat tätä jopa myynnin transformaatioksi.

Miksi esim. toimistotarvikkeiden suoramyyntiä harjoittava yritys ei enää pärjää?
Miksi BMW aloitti Genius everywhere -ohjelman, joka vähentää myyjien määrää liikkeissä? Myyjät vaihdetaan asiantuntijoihin, joiden tavoite ei ole myydä, vaan pelkästään auttaa asiakasta ja kertoa BMW:n autoista. 2011 Gartner kertoi, että nykyisistä 18 miljoonasta myyjästä ainoastaan neljä miljoonaa on jäljellä vuonna 2020.

Informaatio, vaihtoehdot ja kilpailu joka puolelta, niin ulkomailta kuin kotimaasta, kasvaa. Internethän tämän ilmiön on luonut. Asiakkaiden ostaminen on muuttunut radikaalisti ja valta on siirtynyt heille. Focus ja Aalto-yliopisto tutkivat asiaa 2012 seuraavilla tuloksilla:

”Ostoprosessin ensimmäisen kahden kolmasosan aikana ostajat eivät halua olla kontaktissa myyntihenkilöiden kanssa. Ostajat haluavat itse kartoittaa tarjonnan ja karsia sen joukon sopivia tarjoajia, joiden kanssa alkavat neuvotella mahdollisista kaupoista”

Miten myydä kun asiakas ei halua olla kontaktissa myyjään?

Markkinoinnin rooli osana myyntiprosessia on kasvanut niin B2C kun B2B-toimialoilla.
Miten aiot vaikuttaa asiakkaan ajatteluun, kun hän ei olekaan kasvotusten tai puhelimen päässä, vaan selailee nettisivuja ja etsii tietoa Googlesta?

Markkinoinnin tärkeys myyntiprosessissa korostuu koko ajan enemmän. Jos haluamme kasvattaa myyntiä, meidän on pyrittävä vaikuttamaan siihen ensimmäiseen 2/3 osaan ostoprosessia.

Filosofia on sama, mutta B2B:n ja B2C:n tavat toteuttaa markkinointia ja myyntiä ovat aika erilaisia. B2B:n puolella ostoprosessi on yleensä selkeästi monimutkaisempi, pitempi ja päätöksentekoprosessissa voi olla jopa 2-10 henkilöä jollain tavalla mukana. Tällaisessa pitkässä myyntiprosessissa markkinoinnin rooli on erittäin tärkeä.

Riippuen siitä, missä vaiheessa asiakassuhde on, voidaan sovittaa oikea määrä markkinointia ja palvelua vs. myyjän roolia.
Tuore asiakas tai prospekti tarvitsee enemmän lämmittämistä kuin pitkä asiakassuhde. Toki markkinoinnin avulla pyritään myös pitämään heidät asiakkaina, etteivät kilpailijat houkuttele heitä.

Ei ole mitään oikeaa tai väärää tapaa toteuttaa markkinointia. Varmista kuitenkin, että teet itsesi löydettäväksi. Olennaista on sisältö ja sen jakelu kaikin keinoin, kaikissa muodoissa. Bloggaatteko, onko teillä case-kuvauksia, referenssejä, video-, teksti- ja kuvasisältöä?
Löydyttekö Googlesta? Houkuttelevatko verkkosivunne viettämään enemmän aikaa sisältöjen parissa? Tekeekö kävijän mieli tilata uutiskirjeenne?

Markkinointi ja myynti muuttuu niin kovaa vauhtia, että testilaboratorioasenteella voimme löytää loistavia tapoja palvella, markkinoida ja myydä asiakkaillemme paremmin.

Kaiken tämän höpinän voisi kiteyttää seuraavasti:

Markkinoinnin avulla on tuotettava enemmän arvoa aikaisemmassa vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Keskittymällä tähän kehitämme myyntiä.

Subscribe to Email Updates