Mikä saa asiakkaan maksamaan juuri tietyn summan tuotteesta? Jokainen asiakas kokee tuotteen tuovan juuri hänelle tiettyä hyötyä. Jollekin pullo vettä voi olla arvokkaampi kun toiselle, tilanteesta riippuen.
Tuote on toki tärkeä; jos tuote ei ole kunnossa, emme varmastikaan voi kehittää brändiä pitkäjänteisesti. Mutta voiko asiakkaalla olla muitakin syitä ostaa, kuin pelkkä tuote?

Annetaan menestyvien yritysten puhua puolestaan.

Yksi maailman rikkaimmista ihmisistä ja LVMH:n omistaja, Bernard Arnault, on sanonut seuraavasti: “Our products are about making people dream. We take it really seriously”. Tällä filosofialla Arnault luotsaa sellaisia menestysbrändejä kuten Louis Vuitton, TAG Heuer, Dom Perignon sekä Christian Dior. Arnault on myös sanonut, että “it takes a decade to build a brand”. Hän ymmärtää brändin rakentamisen tärkeyden - pitää vain hyväksyä menestymisen aikaviive. Arnaultin brändit myyvät suurella katteella, koska niissä on kyse muustakin kuin pelkästä tuotteesta.

Under Armourin urheiluvaatteet olivat alun perin tarkoitettu vain urheiljoille, joille puuvillan ja synteettisen kuidun ero paidoissa toi merkittävää hyötyä. Huippuyliopiston jenkkifutispelaaja Kevin Plank aloitti Under Armourin ja tänään se on jokamiehen brändi yli kahden miljardin dollarin vuosittaisella liikevaihdolla. Kun käyttää Under Armourin paitaa tai lippistä, on päällä jotain sporttista, joka tuo hyvää fiilistä. Plankin näkemys mahtavista brändeistä: “Great brands are like great stories.” – Asiakkaat maksavat tästä tarinasta ja että saavat olla osa sitä.

Ja vielä kotimainen vaatebrändi Schoffa - kaikissa heidän kuvissaan näkyy nuoria ja hyvän näköisiä naisia ja miehiä. Se yli 50+ harmaa pantteri joka ostaa Schoffalta, ostaa taatusti myös sitä fiilistä ja nuoruutta, jota hän tuntee, kun pukee päälleen Schoffan paidan ja huivin.

Näistä brändeistä kaikki ovat lähteneet liikkeelle kapeasta, tarkasti määritellystä kohderyhmästä ja tarinasta. Niistä on tullut mainstream-tuotteita vasta myöhemmin. Tärkeimmän tai core-asiakasryhmän palveleminen on ollut monelle brändille ensimmäinen askel.

Tuote on toki tärkeä, mutta vain pieni osa sitä mistä asiakas maksaa. Se tarina tai maailma, josta asiakas pääsee osalliseksi tuotteen ostamalla, on ratkaiseva - ei niinkään tuote itsessään.

Subscribe to Email Updates