Parhaat markkinoijat luovat sisältöä, joka auttaa asiakasta koko hänen ostoprosessinsa aikana. Tämä pätee kaikilla toimialoilla, erityisesti kuitenkin B2B-puolella, jossa markkinoijan tehtävä on tukea myyjien työskentelyä ja asiakkaan koko ostoprosessia sisällön avulla.

Onko tämä helppo tehtävä? Ei. Onko se mahdollista? Ehdottomasti.

Jokaisen yrityksen tarkoitus on kuitenkin tavalla tai toisella auttaa asiakkaitaan. Mikäli ei ole dokumentoitu vaihe vaiheelta, miten markkinointi ja myynti tukevat asiakkaan ostoprosessia, niin ei voi olettaakaan, että se toimisi. Kahdella askeleella pitäisi päästä kohti sisältöä, joka tukee tätä ostoprosessia paremmin.

1 – Luo ostajapersoonat – ketä autat?

Kenelle myydään? Myynnillä ja markkinoinnilla pitää olla asiasta samanalainen käsitys. Liian usein myynti on paljon paremmin perillä kun markkinointi, johtuen siitä, että he ovat enemmän asiakkaiden kanssa tekemisissä.

2 – Miltä päätöksentekoprosessi näyttää per asiakaskategoria? Mitä asiakas eri vaiheissa miettii?

Ostoprosessin eri vaiheita voi määritellä ja soveltaa oman asiakaskunnan mukaisesti. Alla esimerkki.
Asiakas_segmentit
Tarkoitus olisi täyttää jokainen kategoria eri sisällöillä asiakkaiden ostoprosessin tukemiseksi.

Sisältöjen tehtävä on auttaa asiakasta eteenpäin. Sisällöt voivat olla missä muodossa tahansa; whitepaperit, blogit, videot, uutiskirjeet, e-kirjat, haastattelut, round-table keskuskustelut, aamiasseminaarit, tutkimukset, webinaarit, presentaatioslidet slidesharessä ja artikkelit.

Jos haluat tukea asiakkaan ostoprosessia näillä sisällöillä, on niiden sovittava johonkin asiakkaan ostoprosessin vaiheeseen. Tämä toimii myös hyvänä reality-checkinä tai auditointina sen suhteen, tukeeko markkinointi myyntiprosessia.

Jotta yhteistyö markkinoinnin ja myynnin välillä toimisi saumattomasti, on markkinointiväen osallistuttava myyntiin aktiivisemmin kuin koskaan aikaisemmin.

Yhteistyötä voisi kuvata parhaimmillaan seuraavalla tavalla: markkinointi on kuin tulenjohto ja tykistö, joka raivaa tietä, jotta jalkaväki eli myynti pääsee etenemään taistelukentällä helpommin, kuin miten se koskaan omin voimin onnistuisi.

Subscribe to Email Updates