Asiakkuuden arvo

Tulospohjaista mainontaa tehdessä on opittu, että mainonnan tuotto on erittäin yksinkertaista laskea. Voimme laskea euron tarkkuudella eri mainoskanavista tulevaa myyntiä ja Facebookissa voimme mitata ja seurata käyttäjän ostokäyttäytymistä jopa eri laitteiden välillä. Tämä on kuitenkin johtanut siihen, että verkkokauppiaat ja mediaostajat tulkitsevat mainonnan onnistumista katsomalla usein ainoastaan asiakkaiden ensimmäistä ostotapahtumaa.

Tietomme asiakkaan ostoskäyttäytymisestä jää valitettavasti erittäin vajaaksi, jos katsomme pelkästään ensimmäistä ostotapahtumaa. Iso osa myynnistä tapahtuu nimittäin vasta seuraavilla kerroilla, kun asiakas palaa verkkokauppaan uusille ostoksille. Yleensä tämä on myös se vaihe, joka on vähiten hyödynnetty myynnin kasvattamisessa, mutta jossa on suurin potentiaalinen kasvunäkymä. Pelkän ensimmäisen ostotapahtuman mittaamisen sijaan olisikin hyvä laskea asiakkuuden kokonaisarvo.

Asiakkaan arvolla tarkoitetaan sitä kokonaissummaa, jonka asiakas käyttää koko asiakassuhteen aikana. Asiakkaan arvon laskemisella on erittäin kauaskantoiset hyödyntämisen mahdollisuudet aina tehokkaammasta mediaostamisesta asiakaspalvelun kehittämiseen. Miten asiakkuuden arvo sitten lasketaan? Siihen on monta erilaista tapaa, mutta ensimmäiset askeleet voi ottaa vaikka tutkimalla yrityksen omaa analytiikkaa ja asiakastietoa. Suuntaa-antavan arvon asiakkuudelle voi laskea ottamalla huomioon verkkokaupan keskiarvoisen ostoskorin arvon, asiakkaan ostotapahtumien lukumäärän sekä asiakkuuden pituuden.

Eli näin:

Asiakkuuden arvo = (Keskiosto) x (ostotapahtumien määrä) x (uskollisuus)


Kuten sanottua, tämä ei kuitenkaan ole mikään täydellinen laskentamalli ja virhelaskelman riski on erittäin suuri. Sen avulla saat kuitenkin tarkemman kuvan siitä, että paljon esimerkiksi yhdestä konversiosta hakumainonnassa on varaa maksaa.

Subscribe to Email Updates