Fakta on se, että B2B-puolella markkinoinnin ja myynnin yhdistämisestä löytyy valtavasti mahdollisuuksia melkein toimialasta riippumatta (vaikka moni ilmoittaakin olevansa niin konservatiivinen, että ainoastaan henkilökohtaisella myyntityöllä on merkitystä). Jopa B2C-puolella mainonta ja myynti yhdistyy, kun dataa asiakkaista syntyy enemmän ja uusia tapoja hyödyntää tätä dataa syntyy sen ohessa.

Keskusteluni suurten kansainvälisten yhtiöiden kanssa viimeisen vuoden aikana ovat osoittaneet, että iso muutos on vasta edessä. Myynnin ja markkinoinnin yhdistämistä on monessakin organisaatiossa lähdetty jo rakentamaan. Prosessit ja toimintamallit ovat vähintäänkin suunnitteluvaiheessa, ellei niitä olla jo ehditty ottaa käyttöön. Yksi alue, joka kuitenkin vaatii erityistä huomiota on tavoitteiden asettaminen; myös myynnin ja markkinoiden tavoitteiden tulee olla synkronisoituja.

Roolimuutokset ja uudet toimintamallit aiheuttavat tiettyjä haasteita, ja haluan tarjota markkinoinnille näkökulmia asioiden eteenpäin viemiseksi.

Mistä lähteä liikkeelle?

Ensinäkin meidän markkinoijien on ymmärretävä asiakkaan ostokäyttäytymistä sekä yrityksen rakentamaa myyntiprosessia syvemmin. Paras tilanne olisi se, että myynti ja markkinointi yhdessä rakentavat myyntiprosessin, eikä niin, että markkinointi tulee mukaan kuvioihin tukemaan myyntiä jossain vaiheessa. Liian monessa organisaatiossa asiat toimivat edelleen näin.

Miten myyntiprosessi yleensä rakennetaan?

Seuraavat osa-alueet tulisi olla kirkkaasti kuvattuina ja kommunikoituna läpi myyntiorganisaation ja, kuten jo mainitsinkin, suosittelen vahvasti markkinoinnin mukaanottamista jo rakentamisvaiheessa.

  • Mitä myydään?
  • Kenelle myydään?
  • Kuka myy?
  • Miten myydään?
  • Mikä on lisäarvomme?
  • Milloin myydään?

Kun toimintamalli, vastuut ja roolit ovat selkeät, on mahdollista johtaa tekemistä. Johtaminen ilman tavoitteita on kuitenkin erittäin haastavaa. Myynnille on yleensä asetettu selkeät tavoitteet ja avattu konkreettisesti mitä toimenpiteitä pitää tehdä, jotta tavoitteisiin päästään. Yhtä tarkasti tulisi myös markkinoinnille asettaa tavoitteet ja pitää meidät markkinoijat tulosvastuussa työpanoksestamme.

Tulosvastuullinen markkinointi vaatii systemaattista seurantaa ja kehittämistä, johdettuna tavoitteiden kautta, kuten hyvin johdetuissa myyntiorganisaatioissa on aina ollut tapana.

Subscribe to Email Updates