Tämän kirjoitus julkaistaan poikkeuksellisesti haastattelumuodossa. Syy kerrotaan tämän artikkelin lopussa.

Mitkä ovat ne tekijät, joilla luodaan menestyneitä verkkokauppoja?

"Markkinoinnin merkitys on keskeinen myynnin aikaansaamiseksi. Ei riitä, että verkkopalvelu on pystyssä, vaan vasta sen jälkeen alkaa kauppapaikan tunnetuksi tekeminen eri medioissa. Merkin tunnettuuden rakennus ei ole nappikauppaa, pelkkä internetmainonta ei riitä."

 

1. Mainokset asiakkaiden kulkureiteille

"Verkkopalvelun markkinoinnissa ei pidä tehdä ratkaisuja, jotka perustuvat pelkästään printtimedioihin tai sähköisiin medioihin. Siksi tarvitaan mainontaa ja bannereita niihin suosittuihin verkkopalveluihin, joissa asiakkaat liikkuvat muutenkin. Perinteiset mediat ovat hyviä tuotteen tunnetuksi tekemiseen ja haluttujen mielikuvien kuten uskottavuuden ja luotettavuuden luomiseen. Niistä on kuitenkin vielä pitkä matka itse toimintaan eli asiakkaan saapumiseen yrityksen verkkopalveluun."

"Mielessä pitää olla, että uuden asiakkaan hankkiminen on yhtä vaikeaa verkossa kuin muuallakin. Satunnainen surffailija ei muuta palvelua bisnekseksi vaan pitää olla suurempi massa, joka osaa mainosten tuoman tunnettuuden ansiosta hakeutua suurina joukkoina yrityksen palveluun."

"Jos asiakas saa todellista lisäarvoa siitä, että hän asioi verkon kautta, kauppa voi kannattaa. Monestihan verkkokauppa on osa kokonaisuutta kuten vaikkapa Interfloran tapauksessa, jossa kukkia saa ostaa perinteisesti liikkeessä asioidessa mutta myös verkon välityksellä."

"Verkkokauppaan käyvät hyvin myös myös tuotteet, jotka ovat arkipäiväisiä ja tunnettuja. Kenenkään ei tarvitse epäillä mitä saa Fairyä tai Sprite-korillisen tilatessaan, vaikkei niitä pääse kaupantekohetkellä koskemaan, maistelemaan tai haistelemaan.”

 

2. Toimi johdonmukaisesti

"Verkossa on tärkeä noudattaa samaa ilmettä, identiteettiä ja palvelutapaa kuin muussakin liiketoiminnassa. Jos esimerkiksi asiakaspalvelu vastaa asiakkaan kysymyksiin ja palautteisiin nopeasti, näin pitää toimia myös verkossa."

 

3. Tue asiakkaan ostotapahtumaa

"Verkkokauppiaalla pitää olla kokemusta myös perinteisestä kaupasta; siitä, mitä tapahtuu, kun asiakas astuu kauppaan, milloin hän tarvitsee ohjausta tai kannustusta ostospäätöksen tekemisessä. Kaupan toiminnallisuudessa ja visuaalisessa ilmeessä pitää ottaa oppia perinteisestä myymälästä. Jos verkkopalvelu on pelkästään mainoskatalogin näköinen, se ei houkuttele ostamaan."

"Asiakasta pitää kannustaa ostotapahtumassa ja asiakkaan pitää tietää missä mennään. Eli onko tuote vasta ostoskorissa, vai onko se jo tilattu ja myös vahvistettu. Asiakkaalla ei saa hetkeäkään olla epävarma olo."

 

4. Sitouta työntekijät ja muu myyntiverkosto

"Verkkokaupan onnistumisessa on tärkeää, että koko yritys johdosta lähtien on sitoutunut siihen. Yrityksillä saattaa myös olla ongelmia oman jakelutiensä kanssa. Jos perinteinen myymäläverkosto on vahva, sen varpaille ei uskalleta astua."

"Jos lähtee liikkeelle kokeilumielessä, verkkopalvelu jääkin helposti sille asteelle. Palvelua pitää kehittää määrätietoisesti. Kullanarvoisia ovat asiakkaiden mielipiteet ja vinkit. Oma myyntiverkosto on saatava ymmärtämään, ettei verkkomyynti ole kilpaileva peikko vaan myyntiä tukeva ja markkina-asemaa vahvistava asia. Jos verkkomyyntiin ei lähde itse, kilpailijat ehtivät edelle."

 

5. Hyvät yhteistyökumppanit

"Teknisten toteuttajien lisäksi verkkokauppaprojektiin kannattaa ottaa mukaan sisällöntuottajat ja visuaalisen ilmeen suunnittelijat. Verkkokauppaa ei myöskään voi yrityksessä lisätä kenenkään työntekijän vastuualueeseen vaan se tarvitsee henkilön, joka alkaa päätoimisesti vetää hanketta."

 

6 vinkkiä verkkokaupan kehittämiseen

  • Ole liikkeellä pitkäjänteisesti ja tosissasi.
  • Keskity ydinliiketoiminnan viemiseen verkkoon.
  • Positioi yrityksesi tarvittaessa uudelleen.
  • Budjetoi markkinointiin yhtä paljon rahaa kuin verkkokaupan rakentamiseenkin.
  • Mieti, mitä toimintoja kannattaa ulkoistaa.
  • Suurin työ alkaa, kun verkkokauppa on valmis.

 

Tämän kirjoituksen keskeiset kohdat ja 6 vinkkiä on aiemmin julkaistu Yrityspuhelin -lehden numerossa 03/1999. Alkuperäisen haastattelun teki Sari-Leena Humppi.

Subscribe to Email Updates