Elämme asiakkaan aikakaudella kun asiakkaat ohjaavat myyjiä, ei toisinpäin. Vai onko asia oikeasti näin? Myynnissä tapahtuvasta transformaatiosta on keskusteltu joka foorumissa ja mielipiteet ovat erittäin jakautuneet. Tämä varmasti osittain johtuu siitä, että myyntiprosessi eroaa riippuen yhtiön toimialasta ja asiakkaiden tavasta ostaa. Toki myös missä osassa arvoketjua ollaan ja organisaation koko ovat vaikuttavia tekijöitä. Ei löydy "one-size-fits-all" tyylistä helppoa ratkaisua vaikka moni sellaista toivoisi.

Päätrendi on kuitenkin lähes kaikilla sama: suurimman osan asiakkaan ostoprosessista he suorittavat itse. Joskus asiakas voi suorittaa 100% ilman myyjän apua, kun taas monimutkaisimmissa ratkaisuissa myyjää vaaditaan enemmän. Esimerkkinä BMW palkkaa myyjien sijaan asiantuntijoita liikkeisiinsä, jotta asiakkaita saataisiin paikanpäälle.

Vaikka asiakkaalla on suuri osa ostoprosessista hallussa internetin aikakaudella, tarkoittaa se myös, että myyvällä osapuolella on enemmän vaihtoehtoja ja tapoja kohdata asiakkaat. Pelikenttä on litteä ja myyvän osapuolen on lähestyttävä asiakkaita aivan eri tavalla ja ja mentaliteetillä kuin aikaisemmin. Se mentaliteetin muutos on asiakaslähtöisyyden lisääminen kaikkeen toimintaan. Edelleen on tilaa metsästää asiakkaita ns. perinteisellä tavalla, mutta tavan on oltava asiakaslähtöisempi.

Tarvitaan lisää kohtaamispisteitä asiakkaiden auttamiseen

Sisältömarkkinointi tarjoaa mahdollisuuden myyntiorganisaatiolle nopeuttaa ja useasti myös automatisoida tiettyjä osia asiakkaan ostoprosessista ilman myyjän aktiivista otetta ja ajankäyttöä. Messujen sijaan voi myös rakentaa digitaalisia kohtaamispisteitä, kuten Metso on tehnyt: Metso Showroom. Myynti ja markkinointi voivat linkata ja ohjata asiakkaita oikeisiin paikkoihin tutustumaan tuottolaskelmiin ja juuri heitä kiinnostaviin caseihin ja kirjoituksiin aiheesta.

Asiakkaat toimivat entistä omatoimisemmin kuin aikaisemmin, mutta heitä pitää ohjata. Kun myynti ja markkinointi keskittyvät yhdessä asiakkaan auttamiseen, syntyy mahdollisuus ohjata asiakkaita, ja se on tämän päivän menestymisen resepti.

Subscribe to Email Updates