Puhuin Digitalist Future Commerce Forumissa verkkokaupan kansainvälistymisestä. Tallenne performanssissa on katsottavissa täältä.

Esityksessä pyrin tuomaan esille huolenaihettani siitä, että jostain syystä suomalainen verkkokauppa ei globaalista toimialasta huolimatta skaalaa ulkomaille, siinä missä esimerkiksi pohjoismaisten kilpailijamaiden kauppiaat kyllä myyvät huomattavasti aktiivisemmin omien rajojensa ulkopuolelle. Koen ilmiön hyvin kiinnostavaksi, sillä kyse on kansallisen tason eroista, ei vain yksittäisten yritysten poikkeavuuksista.

 

IMG_9657

 

Suomessa ¼ verkkokaupoista myy ulkomaille, muissa pohjoismaissa 2/3 tekee samoin.

Yksi suurimmista konkreettisista erottavista tekijöistä on markkinointipanostusten suuruus. Myynnin tekemisen edellytys verkossa, online-myynnin INPUT, on suomalaisilla toimijoilla verrattain vähäistä tai puuttuu kokonaan. Satunnaista kauppaa tehdään karrikoidusti vain kun joku ulkomailta eksyy verkkokauppaan ja ostaa, jos ymmärtää. Samaan aikaan kansainväliset toimijat valtaavat markkinaosuutta Suomessa. Yksi syy muiden joukossa voikin olla, että suomessa muuten asiakasta palvellaan keskimäärin kahdella kielellä, Tanskassa ja Ruotsissa 6-7 kielellä.

shutterstock_148663394

Suurempi volyymi mahdollistaa ostojen hintaneuvotteluiden ja edullisten logistiikkajärjestelyiden lisäksi isommat panostukset turboahdetun verkkokauppa-alustan kehittämiseen, optimoidun markkinointikoneiston luomiseen sekä tappiinsa viritetyn asiakaskokemuksen muotoilemiseen. Näinhän se menee monessa muussakin lajissa, mutta erityisesti nopeasti skaalautuvassa verkkokaupassa.

Globaalia kasvua kannattaa tavoitella, sillä verkkokaupassa on huomattavia skaalaetuja.

Koska markkinointi tuntuu olevan yksi suomalaisen verkkokaupan pullonkauloista, eikä maksavaa asiakasvirtaa luoda ilman sitä, kerron 5 asiaa, joita verkkokauppa voi markkinoinnissa tehdä kansainvälistyäkseen.

1) Opi myymään verkossa. On kolme kohtaamispaikkaa, missä jokaisen verkkokauppiaan pitää keskittyä hallitsemaan markkinointi ja mainonta täysin: Facebook, Google ja sähköposti.

Väitän, että näitä kolmea oikein hyödyntämällä voi saada ylivoimaisesti suurimman osuuden myynnistä aikaan suhteessa muihin markkinointiviestinnän ratkaisuihin myös monella ulkomaisella markkina-alueella. Samat mainonnan opit pätevät yllättävän hyvin, vaikka kohdemaa vaihtuu. Moderni markkinoija kohdentaa käyttäytymisen, ei asuinpaikan perusteella. Hanki diginatiivia osaamista sisälle rekrytoimalla tai kouluttamalla tai osta sitä ulkoa. Nopeasti kehittyvässä ympäristössä on hyvä ymmärtää, että osaaminen vanhentuu nopeasti jos jossain vaiheessa lopettaa oppimisen.

2) Investoi oikeaan teknologiaan. Parhaimmillaan teknologia tehostaa henkilöstösi työaikaa huomattavasti, sekä samalla lisää konversiota. Edistynyt analytiikka auttaa tunnistamaan parantamisen paikat ja automaatio poistaa ylimääräisen lapiointityön, etenkin ison skaalan tekemisessä. Heikko verkkokauppa-alusta näkyy suoraan myynnissä. Hyvä ja optimoitu verkkokauppa tahkoaa lisää asiakasvirtaa orgaanisesti, ansaitusti ja maksetusti.

3) Tehosta toimintaasi prosesseilla. Pelkät työkalut eivät riitä toimivan markkinointikoneiston luomiseen. Mitä enemmän työkaluja, sitä enemmän toimintaa virtaviivaistavia prosesseja vaaditaan, jotta markkinointi menee tuloksellisesti maaliin ilman epäröintiä. Toimivat prosessit ovat monistettavissa moneen uuteen kohdemarkkinaan, usein hyvin pienellä lokalisaatiolla.

4) Pidä huolta asiakkaistasi. Lisämyynti olemassa oleville asiakkaille tuottaa liiketoimintamallistasi riippuen yleensä tiettyyn pisteeseen saakka paremmin, sillä uusasiakashankinta on tunnetusti kalliimpaa. Olemassa olevat asiakkaasi voivat myös auttaa sinua hankkimaan uusia asiakkaita. Hanki arvosteluja, tue sosiaalista suosittelua, luo asiakasdatasi perusteella uusia kohderyhmiä mainontaan. Hyvä ja aktiivinen asiakaskanta rahoittaa kansainvälistä kasvua. Mieti miten pidät asiakkaasi tyytyväisenä (ja maksavina) vuodesta toiseen.

5) Call-to-action (CTA)-ajattelu. Kun olet tavoittanut potentiaalisen asiakkaan, ohjaa hänet tekemään aina jotain. Mikä on seuraava steppi? Mihin hänen kannattaa tutustua tarkemmin? Mitä ehdotat asiakkaallesi? Tehdäänkö kaupat vai tutustutaanko ensin lisää? Miksi kannattaa toimia nyt, eikä huomenna?

Uudelleen kohdenna, personoi, konvertoi.

Toimii niin Suomessa kuin Kiinassa.

Huomasit ehkä, luettelemani asiat sisältävät hyvin vähän sitä kuuluisaa kansainvälistä mystiikkaa. Siinäpä se juju onkin.

Kansainvälisessä myynnissä ei ole mitään mystiikkaa. Verkossa me olemme kuluttajina usein hyvin samanlaisia, vaikka isossa kuvassa eroja onkin. Kunhan tuotteesi sopivat, kohdemarkkinan liiketoimintaympäristö on sinulle suotuisa ja olet varmistanut, että sinulla on kyky palvella ja toimittaa kohdemaahan kilpailukykyisin hinnoin, on sopivan tekemisen löytyminen yhdistelmä konversiopolkujen testaamista ja pientä paikallistuntemusta puhuttelevan sisällön luomisessa. Mainonta, toisin sanoen myynti tehdään monessa kohdemarkkinamaassa samoilla säännöillä. Modernin markkinoijan silmin vastaantulevat erot ovat fiksun analytiikan avulla tunnistettavissa ja käännettävissä paremmiksi tuloksiksi.

Allekirjoittanut haluaa rohkaista jokaista verkkokauppiasta miettimään omaa positiotansa kansainvälisessä kilpailuympäristössä. Kyllä me siihen pystymme.

Subscribe to Email Updates